인터뷰
상사맨 마인드도 장인 정신과 같이, 진심도 전기처럼 통하기를
에너지컨버전스팀 장진용 수석
변압기를 비롯한 현대코퍼레이션의 전력기기 영업 기간이 짧지는 않아요. 특히 오랜 시간 동안 범현대 기업들과의 협력 관계를 바탕으로 글로벌 시장을 넓히며 지속 성장해 왔다고 할 수 있습니다. 그러다 2022년 뼈아프게도 제조회사 내 영업판매 및 마케팅 조직이 확대되면서 상사의 기존 입지가 눈에 띄게 좁아졌습니다. 우리 배전변압기 및 전력기기 등 에너지 컨버전스(Energy Convergence) 비즈니스도 성장동력을 갑자기 잃어버렸어요. 그만큼 거래선 가운데 몇몇 파트너사에 대한 의존도가 너무 높았다는 방증이었을 겁니다.
내부적인 혁신이 절실한 시점에서 회사가 결정적인 판단을 내리게 되죠. 제품과 기술을 잘 아는 사람이 영업을 이끌어야 한다는 것이었어요. 이에 전력기기 제조사 출신 인재를 서둘러 영입하기 시작했습니다. 그간 우리를 보호해주던 큰 우산이 더 이상 존재하지 않는다는 사실을 인정해야 했습니다. 대신, 기술적인 시각에서 신규 사업 아이템을 다양하게 자체 발굴하고 전문지식을 기반으로 고객에게 접근하는 등 비즈니스 체질을 개선할 타이밍이었어요.
변화 과정에서 곧바로 구체적인 성과를 기대하기 힘들고 본래 사업 분야 특성상 적지 않은 비용이 들다 보니, 얼마 동안 전력기기 영업은 수익보다 지출이 더 많은 상황이 계속됐는데요. 그렇지만 저는 세상에 아무런 미래 가능성 없이 돈만 쓰는 사업이란 없다고 믿습니다. 아니, 있다고 한다면 일찌감치 전사 차원에서 철수했을 거예요. (웃음)
이럴 때일수록 선배님들이 이어온 영업 철학을 자산으로 삼아 조직에 새로운 활력을 불어넣고자 노력했습니다. 특히 ‘고객과 파트너, 임직원 사이에도 진심 어리게 다가가면 언젠가는 통한다’는 원칙을 지키며 서로 간의 신뢰를 굳건히 지켜 나갔어요. 이는 현대코퍼레이션 전기사업부 선배이기도 한 부친의 말씀이기도 한데요. 또한 동종 업계 종사자로서 선의의 경쟁과 공정한 기준을 지켰던 이야기를 전해 듣기도 했죠. 마침내 전력기기가 북미 시장에서 다시 한번 매력적인 트레이딩 제품군으로 각광받으면서 우리 회사는 이를 핵심 과제로 공들여 미국 서부 3대 전력청과의 배전변압기 장기공급 계약을 성사시켰어요. 여기에는 단순히 대규모 매출이라는 통계 이면에, ‘신뢰’라는 전통과 ‘기술’이라는 새 시각으로 에너지 컨버전스 조직이 그전과 다르게 완전히 탈바꿈했다는 깊은 의미가 숨겨져 있다고 생각합니다.
“영화 <킹스맨>에서 유명한 대사 ‘Manners maketh man(매너가 사람을 만든다)’를 기억하실 텐데요. 물론 전문 기술과 지식을 밑바탕에 둔 현대코퍼레이션 본사와 제조사, 발주처 간 유기적인 시스템은 지금의 에너지 컨버전스 비즈니스가 가진 진정한 저력입니다. 그러나 이와 동시에 정장 차림으로 고객을 맞이하는 사소할 수 있는 습관이나 매번 충실한 자료를 준비하는 태도 같은 것들이 변함없는 영업력의 원천이자 신뢰 깊은 파트너십의 초석이라는 점을 우리는 잊지 말아야 합니다.”
더욱이 조직 체질과 분위기를 변화시킨 한 수(手)는, 사업 아이템 선택에 있어 전략 방향을 전환한 것이었습니다. 예전에는 장기적인 대형 플랜트(Plant) 프로젝트 중심으로 전력기기 트레이딩을 진행하기 일쑤였는데요. 사실 규모가 작은 우리 조직이 감당하기에는 A/S 부담이 크고 사후 관리가 비교적 복잡할 뿐 아니라 인력 면에서도 한계가 분명했습니다. 그래서 신규 비즈니스 아이디어를 모색하는 과정에서 소비자에게 필요한 전력 인프라용 제품군이 화두가 됐어요. 거기에 딱 맞는 아이템이 바로 배전변압기였어요.
도로변 전봇대에 달린 배전변압기는 우리 사이에서 흔히 ‘젓가락’이라 불립니다. 이는 비즈니스 방식의 특징 때문인데요. 예를 들어, 편의점에서 사람들이 젓가락을 쪼개다 못 쓰게 되면 이를 반품하지 않잖아요? 아예 계산대에서 새로운 젓가락 한 쌍을 다시 갖고 오고 말죠. 배전변압기라는 장치도 문제가 발생했을 때 새것으로 교체하면 그만이에요. 즉 대규모 장기공급 계약 기회를 창출하기 쉽고 상대적으로 납품까지의 과정에만 집중하기 좋았죠.
2020년대 초 북미 시장에서 늘어나는 수요를 전망하면서 에너지 컨버전스 분야의 무게중심을 배전변압기로 바꾸는 구체적 전략을 도출했습니다. 영업 타깃은 미국 서부 전역을 책임지는 3대 전력청(PG&E·SDG&E·SCE)이었고요. 이때 북미 NEST의 LAX 법인이 매우 중요한 역할을 했는데요. 우선 각종 현지 정보를 바탕으로 미국 전체 전력 업계와 시장에서 서부 지역이 차지하는 위상과 비중을 정확히 짚어주었습니다. 실제로 이곳 전력청들이 북미 배전변압기 사양 표준을 결정하고 다른 주(州, State)의 전력기관에도 그 영향력을 행사한다고 하더군요.
우리 조직과 사업의 사활을 걸 만했죠. 그러나 그 과정은 첩첩산중(疊疊山中)이었어요. 미국 서부 전력청은 특히나 보수적인 성격이 강했고 이전까지 내수 제품만 고집하는 관성을 깨기도 힘들어 보였습니다. 이들에게 우리나라 배전변압기 설비의 기술력이나 품질을 신뢰하게 하는 데만 1년 6개월 이상 소요됐어요. 국내에서 제조기업과의 협력 관계는 현대코퍼레이션 본사가 적극 대응하는 한편, 미국 서부에서 발주처에 대한 영업은 LAX 법인이 전담했죠. 전력청 3개사와의 협상 및 계약은 하나씩 각개격파식으로 이루어졌습니다. 그 과정에서 고객의 까다로운 니즈와 요구 조건에 맞춰 제조 파트너를 거의 바꾸다시피 했어요. 과감한 결단도 불사했죠. 이러한 노력으로 2023년 전력청 한 곳과 배전변압기 계약 체결에 성공하자, 나머지 두 곳의 장기공급 건도 연달아 수주할 수 있었습니다.
북미 NEST와의 유기적 협업 구조 아래 성취한 3건의 북미 배전변압기 프로젝트는 에너지 컨버전스 분야 실적의 70%에 가까운 비중을 차지하고 물량만 2억 달러 수준입니다. 덕분에 조직 인력 규모도 2배 이상 늘어났죠. 이처럼 미-중 무역 갈등이나 관세조치 등 리스크가 커져만 가는 북미 시장 한복판에서 배전변압기 비즈니스의 괄목할 만한 성과를 당당히 이루어냄으로써 이후 케이블, 송전 타워, 데이터 센터 전용 UPS(Uninterruptible Power Supply) 등 전력기기 영역을 한층 확장해 나가고 있어요.
“네, 미국에 젓가락을 성공적으로 팔았습니다. 다른 모양의 젓가락들도 앞으로 계속 판매할 예정이고요. (웃음) 우리 임직원 고유의 섬세한 소통 방식도 주효했습니다. 거래 담당자의 취향이나 기호를 파악해 가족을 위한 야구 시즌권을 마련하거나 국내 우수 오토바이 헬멧을 선물해 주기도 했어요. 예상치 못한 문제로 고객에게 연락 온다면 새벽이라도 누구보다 먼저 달려갔죠. 기술과 신뢰도 당연히 중요하지만, 당신이 가장 필요로 할 때 그 곁에 현대코퍼레이션이 늘 함께한다는 인상을 심어주었던 게 효과적이었어요.”