인터뷰
품목이 아닌 모델의 혁신? 상사라는 개념이 바뀌는 순간
CE솔루션팀 김주철 수석 · 호주 HFA 법인 사공혁 수석
기계·인프라 부문에서 오랫동안 자리 잡은 사업 모델 중 하나는, 건설기계 메이커의 설비 제품을 해외 대리점에 공급하고 금융을 매개로 그 여신을 제공하는 구조였습니다. 그러나 최근에 들어올수록 낮은 마진율, 외상 거래로서의 리스크 등 이러한 파이낸싱 비즈니스의 취약점이 점차 드러났고 기존 제조업체의 영업마케팅 강화로 우리 회사의 입지도 한계에 다다랐어요. 한마디로 대리점 거래 중심의 직수출 트레이딩 방식이 막다른 골목에 들어섰다는 이야기입니다. 우리는 직면한 벽 앞에서 이를 뛰어넘을지, 아니면 뒤돌아 나올지를 결정해야 했죠. 2010년대 후반 언제든 사업 기반이 흔들릴 수 있다는 위기감 속에서 관련 팀원들은 새로운 비즈니스 구조를 본격적으로 모색하기 시작했습니다. 우선은 본사가 대리점과 같은 중간 채널을 거치지 않고 유통 시장에서 직접 거래를 주도하는 형태에 무게중심을 두었어요.
그 기준에서 관공서 위주의 발주처와 직접 관계를 맺는 대형 용선 거래(Fleet Deal)나 정부 단위 일괄 구매 타입 등 다양한 수익모델을 검토했죠. 이들 모두 매출이나 수익 규모만 생각한다면 절대 나쁘지 않은 선택이었고, 필요할 때 적절히 추진할 만한 비즈니스 유형이었습니다. 다만, 문제는 사업의 지속성, 연속성이었습니다. 단순히 한두 번 성사되는 거래로는 기계·인프라 분야에 근본적인 변화를 일으킬 수 없으니까요. 결국 우리가 해외 현지 시장에 직접 진입해 제품군의 밸류체인을 완성하고 정착시켜야 했죠. 이러한 관점에서 베트남과 호주를 타깃시장으로 면밀히 살펴보는 동시에 건설기계와 지게차를 주력 품목으로 다시 검토했습니다.
그리고 그 결과 2020년대 초 현대코퍼레이션이 선택한 비즈니스 모델은 호주 지게차 사업이었죠. 이는 먼저 건설장비와 달리 변동성이 큰 건설경기의 영향을 거의 받지 않고, 일상생활에 밀접한 물류 등 산업과 연관이 깊다는 점에서 상대적으로 안정적이라고 판단했기 때문입니다. 더구나 호주 지역에서 이전까지 거래한 기존 딜러가 꾸준히 성장세를 보이고 있었고, 결정적으로 현지에서 도매·소매·렌탈(Rental)을 아우르는 지게차 밸류체인을 구축할 수 있다는 확신이 섰거든요. 앞에서 언급한 질문에 자문자답(自問自答)하자면, 벽을 뛰어넘는 것에 가깝다고 말씀드릴 수 있겠네요. 우리는 그간 세워놓은 품목과 마켓의 울타리를 스스로 허물며 2022년 9월 호주 지게차 합작법인 ‘Hyundai Frontier Australia(당시 Hyundai Forklift Australia)’ 즉 HFA 홀딩스를 세우는 데 이르렀으니까요.
“지금 당장 호주 시장에서 큰 수익을 낸 뒤 빠져나오려고 했던 게 아닙니다. 현지 딜러사에 대한 투자로 본격화한 HFA 중심의 지게차 비즈니스는 중장기적으로 본 설비 부품과 부속장비(Attachment)를 포함하는 장비 솔루션 플랫폼을 지향하고 있죠. 나아가서는 지게차뿐 아니라 건설은 물론 우리 산업과 생활 전반에 필요한 기계(Construction Equipment) 솔루션의 종합 가치를 제공하는 게 궁극적인 목표이고요. 그 출발점으로 현대코퍼레이션은 기존 여신 거래 방식의 한계를 넘어 글로벌 차원에서 지속가능한 마켓부터 새롭게 열어 가는 중입니다.”
호주 지게차 비즈니스의 청사진에서 HFA는 목표, 끝이라기보다는 시작, 출발점에 가까웠습니다. 초기 구상에서부터 현지 지게차 도매와 렌탈사업을 동시에 혹은 단계별로 추진하는 밑그림을 미리 그려놓은 상태였어요. 이를 토대로 투자 대상과 방식은 물론, 협의와 계약 과정에 대해 신중하게 접근해야 했어요.
HFA 홀딩스의 경우 호주에서 지게차 사업을 영위하고 있던 인물의 영업력과 경영 능력을 높게 평가해 그의 법인체를 인수하기로 했던 겁니다. 이 기업이 사세를 확장할 목적으로 대규모 자금 조달이나 투자를 원했고, 호주 지게차 분야에 관심이 있던 우리의 니즈와도 여러 가지로 맞아떨어졌어요. 현대코퍼레이션도 다각적인 검토를 거친 후 본격적으로 협상에 임했습니다.
결국 동등한 지분 구조를 확정한 데 이어 효율적인 의사결정을 위한 30여 개의 상황별 시나리오까지 계약서 내용에 담았죠. 그만큼 두 회사가 치밀하게 준비하고 서로의 입장을 첨예하게 논의해 가장 합리적인 방향으로 인수 계약을 성사시킨 거예요. 이 과정에서 호주 현지 여건을 감안해 도매 법인인 HFA에 먼저 투자하고 나서 지게차 렌탈시장에 진출하기로 전략 방향을 수정했습니다. 글로벌 지게차 시장의 트렌드가 개인 소유에서 대여 관리 형태로 바뀌어 가던 차에, HFA의 거래처 중 하나인 렌탈기업 ‘RENTCORP’을 이미 지켜보고 있었거든요. HFA 운영을 안정화하는 동안 RENTCORP의 현황과 회사 가치를 상세히 검증했고, 이후 실제 계약도 마무리 지었습니다. 특히 몇 번의 협의 끝에 단계별로 지분을 인수하는 방식을 채택해 일정 기간 RENTCORP의 노하우를 전수받는 동시에 잔여 지분을 확보하고자 했어요. 이때도 임직원들은 방대한 영문 계약과 상황별 시나리오를 직접 검토하며 파트너와의 신뢰를 공고히 하는 협상 역량을 몸소 체득할 수 있었죠.
호주에서 두 번의 M&A로 지게차 사업의 밸류체인을 구축하면서 현대코퍼레이션 CE 솔루션 부문의 정체성도 트레이딩 범주에서 벗어나 운영관리(Operating) 및 투자 기반 모델로 옮겨 가고 있습니다. 이제는 직원들도 책상 위 서류와 모니터 속 통계만 들여다보지 않고 사업 현장에서 지게차 재고와 렌탈자산을 직접 영업, 관리하기 시작했어요. 호주에서 거둔 성과에 힘입어 다음 타깃으로는 북미 시장을 염두에 두는데요. 사업 방식으로는 인수합병 외에 공동 출자법인(JV: Joint Venture) 등 다양한 형태를 고민 중이며, 품목도 지게차에 국한하지 않고 건설장비와 친환경 분야까지 확장 가능성을 열어 두고 있습니다.
대리점 거래 규모는 점진적으로 축소하고 공급선은 다변화하며, 호주의 지게차 사업 구조를 여타 NEST와 해외 지역마다 맞춤형으로 변환하는 방향이죠. 그런데 그 세 갈래 길은 목적지가 하나로 같습니다. 이는 산업이나 생활 현장에서 다양한 솔루션을 설계, 운영 관리하는 장비 솔루션 플랫폼으로 귀결될 것이라 생각해요. 아, 수익 구조는 물론 지속가능합니다.
“HFA를 인수하는 과정에서 호주 현지에 3개월 동안 머물면서 파트너가 될 회사의 대표와 그 가족의 식사 자리에 초대되기도 했어요. 그렇게 문화적 차이를 좁히고 다양한 주제의 대화로 유대감을 쌓은 덕분에 협상 테이블의 분위기를 유연하게 가져갈 수 있었고 계약을 성공적으로 이끄는 데도 도움이 됐어요. 바로 그 호주 HFA가 최근에는 RENTCORP과 함께 보유 장비 대수를 꾸준히 늘리며 사세를 확장하는 중이에요.”